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I METAPROGRAMMI

Uno dei settori più interessanti e al contempo “misteriosi” della PNL è senz’altro costituito dallo studio dei Metaprogrammi: interessante in quanto alle potenziali applicazioni nel mondo quotidiano, dal lavoro alla comunicazione interpersonale, “misterioso” a causa della assoluta inesistenza della benché minima citazione nelle varie opere dei fondatori stessi della PNL, Bandler e Grinder (vi sono alcune deboli tracce solo nel primo libro di Robbins).

 

Ma cosa sono esattamente i Metaprogrammi?

Potremmo definirli come la “struttura” del pensiero, il “palcoscenico” sul quale la nostra mente “mette in scena” pensieri, ragionamenti, ricordi e via dicendo.

L’esempio del palcoscenico ci permette subito di evidenziarne un aspetto importante:

essi non interferiscono con ciò che sul palcoscenico viene rappresentato, e quindi sul contenuto, ma si limitano solo a porre in evidenza ciò a cui noi “prestiamo attenzione” e

non ciò che per ognuno di noi è “importante”!

Proprio per questo motivo i Metaprogrammi tenderanno a variare a seconda del contesto

cui ci si riferisce.

Come capire i Metaprogrammi del nostro interlocutore?

La risposta almeno in termini teorici, è semplicissima: ascoltando ed osservando chi

interagisce con noi ed aiutandoci con l’arte socratica della “maieutica”, cioè ponendo le

domande giuste nel momento giusto.

In termini pratici è naturalmente necessaria, oltre la capacità di ascolto e di osservazione,la capacità di creare il giusto “rapport”, un ottimale livello di feeling che l’adattamento del nostro modo di comunicare al sistema rappresentazionale principale dell’interlocutore può garantire.

Capire quali sono i Metaprogrammi di chi ci sta di fronte e comportarsi di

conseguenza può presentare notevoli vantaggi, sia sul piano lavorativo che su quello affettivo: il manager li sfrutterà per imparare a scegliere, e, in un secondo tempo, a motivare i propri collaboratori nella maniera giusta; il venditore potrà effettuare forme di ricalco, e quindi di persuasione, via via più sofisticate e profonde; le coppie potranno comprendere meglio ciò che unisce e ciò che allontana i partner uno dall’altro; genitori e figli potranno prevedere reazioni e capire meglio comportamenti apparentemente “irrazionali”.

Naturalmente ognuno di noi potrà utilizzare tali conoscenze in tutti i diversi settori nei

quali si esplica la sua vita.

Ecco i principali metaprogrammi:

METAPROGRAMMA DIREZIONE

INDICA LE MOTIVAZIONI CHE CI SPINGONO A FARE O NON FARE.

Domande di estrazione:

-“Cosa vuoi da…”

-“Cosa ti spinge a….”

-“Perché fai…….”

Risposte:

-“Voglio evitare di…” -“Voglio essere soddisfatto”

-“Non avere problemi -“Voglio diventare…”

-“Perché non mi dava….” -“Perché mi da”

 

METAPROGRAMMA RAGIONE

INDICA CIÒ DA CUI È MOTIVATO.

Domande di estrazione:

-“Perché hai fatto questa scelta”

-“Perché fai così”

-“Perché fai questo”

Risposte:

-“Perché potevo…..” -“Perché dovevo….”

-“Perché c’è la possibilità di…” -“Perché è necessario…”

-“Perché posso diventare….” -“Perché devo ……”

VERSO

Presta maggiore

attenzione alle

conseguenze che

desidera raggiungere!

LONTANO DA…..

Presta maggiore

attenzione alle

conseguenze che

desidera evitare o a

cosa lascia!

NECESSITA’

Presta maggiore

attenzione al: devo, è

necessario; crede in ciò

che è necessario fare!

POSSIBILITÀ

Presta maggiore

attenzione, per le

alternative e le scelte;

crede nella possibilità!

 

 

METAPROGRAMMA CONTROLLO

INDICA SE SI AGISCE DIRETTAMENTE SULLA REALTÀ O SE SI ATTENDE CHE

QUALCOSA ACCADA PER POI REAGIRE DI CONSEGUENZA.

Domande di estrazione:

-“Come stai”

-“Come va il lavoro”

-“Come è andata…..”

Risposte:

-“Sto bene” “La salute non va”

“Ho fatto quello che volevo” “L’azienda ha chiuso dovrò…”

METAPROGRAMMA RELAZIONE

INDICA COME SI DECODIFICANO LE INFORMAZIONI.

Domande di estrazione:

-“Che relazione c’è tra X e Y”

-“Che rapporto c’è tra X e Y”

Risposte:

PROATTIVO

Provoca gli eventi!

REATTIVO

Reagisce agli eventi!

ADEGUANTE

Presta maggiore

attenzione alle cose in

comune, simili!

DISADEGUANTE

Presta maggiore

attenzione alle

differenze!

-“Sono uguali” “Sono differenti”

-“Hanno in comune….” “Differiscono in…..”

 

METAPROGRAMMA AFFILIAZIONE

INDICA LA PERCEZIONE ALL’INTERNO DI UN INSIEME.

Domande di estrazione:

-“Parlami delle amicizie”

-“Parlami di una riunione”

Risposte:

-“Stiamo bene insieme” “Io ed i miei amici”

-“Eravamo tutti” “C’ero io insieme a….”

METAPROGRAMMA ATTENZIONE A…..

IDENTIFICA L’APPROCCIO AGLI OBIETTIVI.

Domande di estrazione:

-“Parlami di un obiettivo”

-“Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere”

Risposte:

-“Quando lo avrò raggiunto” “Per arrivarci ho fatto….”

-“Quando la raggiungo….” “Programmo come fare per…”

AGGREGANTE

Presta maggiore

attenzione al noi.

Preferisce condividere!

DISAGGREGANTE

Presta maggiore

attenzione all’io

e gli altri.

Preferisce l’indipendenza!

OBIETTIVO

Presta maggiore

attenzione al

raggiungimento

dell’obiettivo che non al

come!

PROCESSO

Presta maggiore attenzione al

come raggiungere l’obiettivo.

Difficilmente si attiva se non ha

programmato!

 

 

METAPROGRAMMA CHUNKS

IDENTIFICA COME ANALIZZA LE INFORMAZIONI.

Domande di estrazione:

-“Cosa hai fatto ieri”

-“Cosa hai ……”

Risposte:

-“Mi sono alzato, mi sono lavato,….” -“Ho lavorato”

-“Ho comprato mele, banane…..” “Ho comprato la frutta”

PICCOLI

Presta maggiore

attenzione ai “piccoli

pezzi” di informazioni!

GRANDI

Presta maggiore

attenzione all’idea

Approfondimenti sui metaprogrammi

 

  1. INTROVERSO / ESTROVERSO.

Dov’è l’inizio delle tue azioni? In fonti esterne, o nelle tue credenze e opinioni?

Gli Introversi sono quelle persone che hanno un forte riferimento interno e che nelle relazioni tengono poco conto del feedback degli interlocutori. Il motore motivazionale che li spinge ad agire parte dall’interno e non dall’esterno.

Gli estroversi invece sono tutti quei soggetti che prima di agire tengono molto conto del feedback esterno, agiscono sulla base della realtà circostante. Una semplice domanda che può permetterci di individuare il metaprogramma è: “Stare con gli altri ti influenza nel modo di agire?”.

Nel rapport ha importanza comprendere come non faccia male ricevere ogni tanto un complimento da qualcuno, ma possa essere estremamente difficile dipendere dai complimenti degli altri.

 

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

INTERNI: le persone introverse generalmente sono sedute rigidamente, indicano se stesse, spesso eseguono una pausa prima di rispondere e manifestano dei movimenti facciali ridotti

ESTERNI: le persone estroverse, in genere, si piegano in avanti, guardano in attesa di una risposta ed hanno un’espressione facciale che mostra che si attendono una risposta da voi

 

Come connettersi con gli introversi aiutandoli a decidere: una frase potente può essere:

Solo tu sai cosa può essere meglio per te

 

Come connettersi con gli estroversi: trovate prove od elementi esterni che supportino il vostro modo di pensare

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Interni                                               Flessibili                                             Esterni

40%                                                   20%                                                   40%

 

ESEMPIO: CREAZIONE DI RAPPORT CON UN INTROVERSO

Luigi F. dimostrava un comportamento altamente introverso. Gianni, un nostro venditore, desiderava creare maggior contatto con lui; ecco cosa fece.

Evitò di entrare nel “terreno” di Luigi e gli diede tempo per le risposte, lasciando normalmente che fosse lui stesso a trovarsele.

Risultato: Luigi dopo un po` si aperse maggiormente e passò anzi a considerare Gianni un amico

 

 

 

 

  1. CHUNK UP (GENERALE) / CHUNK DOWN (SPECIFICO)

Che tipo di informazione preferisci? Il quadro generale o i dettagli specifici?

Chi è Chunk Up tende a vedere le cose in maniera totale: fa attenzione alla “foresta e non agli alberi” ; utilizzerà quindi frasi ed elementi non specifici

Il Chunk Down invece fa attenzione “agli alberi e non alla foresta”, è molto puntiglioso e generalmente utilizza un linguaggio molto specifico.

 

Come connettersi? Parlate allo stesso livello di generalità del vostro interlocutore

 

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

SPECIFICI: le persone “specifiche” esternano dei micromovimenti ed hanno le dita a cerchio o l’indice puntato

GENERALI: le persone “generali” manifestano mani con il palmo verso l’alto e mostrano pochi micromovimenti

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Specifici                                             Flessibili                                             Generali

15%                                                   25%                                                   60%

 

ESEMPIO: CREAZIONE DI RAPPORT CON UNA PERSONA CHUNK-UP

Uno degli autori voleva migliorare il proprio livello di “rapport” con una persona “chunk-up” (generale). Altre persone avevano precedentemente tentato con scarsi risultati, in quanto eccessivamente attente ai dettagli. L’autore, parlando in maniera generale, riuscì a stabilire un eccezionale livello di rapport.

 

 

  1. ASSOCIATO / DISSOCIATO

“Quanto vivi le emozioni?”

 

Questo metaprogramma si riferisce alle rappresentazioni interiori, vale a dire a come il nostro interlocutore immagina e pensa.

L’Associato vive molto nel cenestesico, sente molto le emozioni (+K).

Il Dissociato vive l’aspetto emozionale in maniera distaccata (- K).

Le persone associate appaiono più calde mentre le persone dissociate appaiono più fredde.

 

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

ASSOCIATI: le persone associate mostrano frequenti movimenti delle pupille in basso a destra, movimenti propiziatori delle mani con forte mimica; in genere le persone obese sono normalmente associate

DISSOCIATI: le persone dissociate manifestano in genere una mimica ridotta con un timing più rapido delle associate

 

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Associati                                            Flessibili                                             Dissociati

15%                                                   70%                                                   15%

 

ESEMPIO: CREAZIONE DI RAPPORT CON UNA PERSONA ASSOCIATA

Anna G. era fortemente associata. Un elemento chiave per la creazione di rapport fu l’accenno ad elementi cenestesici (sensazioni)

 

 

 

  1. IN TIME / THROUGH TIME

 

“Come organizzi il tempo?”

Questo metaprogramma si riferisce alla posizione nel tempo del nostro interlocutore.

Chi è In Time riesce ad avere più schemi di pensiero per volta. La sua linea immaginaria del tempo passa attraverso la testa. È il classico soggetto del carpe diem che vive nel momento, nel qui ed ora. È il cosiddetto tempo Arabo e il soggetto difficilmente riesce a pianificarsi in maniera dettagliata il futuro.

Il Through Time ragiona come un Organizer cartaceo: ha una visione dettagliata del futuro ed il tipico modo di pensare del manager. La linea immaginaria del tempo passa fuori dalla testa e non in associato. È il cosiddetto tempo Euroamericano.

 

 

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

IN TIME: le persone che ragionano “in time” appaiono più coinvolte dalla realtà circostante

THROUGH TIME: le persone che ragionano “throught time” appaiono meno coinvolte dalla realtà circostante

 

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Nel tempo                                          Flessibili                                             Attraverso il tempo

40%                                                   20%                                                   40%

 

 

  1. PROCEDURALI / OPZIONALI

Come ragiona una persona? C’è una continua ricerca per trovare alternative, o piuttosto una preferenza a seguire procedure prestabilite?

Questo metaprogramma è un filtro motivazionale ed è simile sotto certi punti al precedente. Infatti il Procedurale è quella persona che per motivarsi all’azione ha bisogno di compiere una serie di passaggi, una vera e propria procedura per evitare di sbagliare.

L’Opzionale invece è molto concentrato sugli obiettivi e non ha bisogno di compiere alcun tipo di procedura mentale per motivarsi ad agire. Sono le classiche persone che nelle conferenze si alzano per prime per andare sul palco a sottoporsi a esercizi dimostrativi.

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Procedurali                                       Flessibili                                             Opzionali

40%                                                   20%                                                   40%

 

Esempio: La capacità di creare amicizia ed il fatto di essere procedurali od opzionali.

Si nota che spesso le persone opzionali sono in grado di fare amicizia più in fretta. Nello stesso tempo, e per la stessa ragione, tendono ad avere meno amicizie stabili.

I procedurali, per contro tendono a mantenere più a lungo le amicizie.

 

 

 

 

 

  1. VIA DA / VERSO / CONTRO

Cosa provoca l’azione di una persona? In che direzione si muove? Si muove verso un obiettivo, o via dai problemi?

Questo è un altro filtro motivazionale. Il Via Da si motiva sulle risorse che gli mancano, ovvero sul negativo. Ad esempio, la motivazione che lo spinge ad acquistare un auto è costituita dal fatto che non è indipendente ed è costretto ad andare a piedi. Per motivarlo ad un acquisto bisogna fargli vedere quello che non ha.

Il via da ha difficoltà ad iniziare e finire le proprie relazioni: quando le inizia ha paura che potranno farlo soffrire e quando le finisce ha paura di perdere l’altro.

Il Verso si motiva sulle possibilità, sul positivo, su quello che può ottenere in più. Per motivarlo ad un acquisto gli mostreremo quello che può avere.

Il Contro si motiva per contrapposizione. Quello che lo spinge ad agire è il muoversi contro qualcosa come, ad esempio, l’ingiustizia.

 

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

VERSO: le persone che vanno “verso” generalmente indicano qualcuno, mostrano dei cenni di sì col capo, con gesti di inclusione

VIA DA: le persone che vanno “via da” generalmente manifestano gesti di esclusione, scuotono la testa e con le braccia indicano qualcosa che deve essere evitato

 

 

 

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Verso                                                 Flessibili                                             Via da

40%                                                   20%                                                   40%

 

 

 

  1. UGUAGLIANZA E DIFFERENZA

Come reagisce una persona al cambiamento e quanta intensità di cambiamento è necessaria per percepire una differenza? La persona si motiva notando le differenze o le uguaglianze?

La persona che agisce per uguaglianza nota le similitudini

La persona che agisce per differenza nota le uguaglianze

COME RICONOSCERLI DALLA GESTUALITA’?

UGUAGLIANZA: le persone che agiscono per uguaglianza entrano in rapport facilmente con gli altri imitandone il comportamento e la gestualità.

DIFFERENZA: le persone che agiscono per differenza tendono a differenziarsi nel linguaggio non verbale dagli altri

 

 

DISTRIBUZIONE NELLA POPOLAZIONE

 

Uguaglianza                                      Flessibili                                             Differenza

65%                                                   10%                                                   25%

 

 

 

 

 

 

 

ESERCIZIO

Determinate i vostri metaprogrammi:

Tendete di più ad avere un riferimento esterno o non interno?

La gente vi considera caldi o freddi?

Pianificate o vivete il momento?

Agite con metodo o d’impulso?

Andate verso il nuovo o piuttosto aspettate sempre prima di agire?

 


TIPI DI METAPROGRAMMI

SELEZIONE PRIMARIA (COMPETENZE)

PERSONE (CHI)

COSE (COSA, QUALE OGGETTO)

LUOGHI (DOVE)

INFORMAZIONI (PERCHE’)

ATTIVITA’ (COME E COSA)

TEMPO (QUANDO)

SELEZIONE FUNZIONALE (CAPACITA’)

DIREZIONE: VERSO – LONTANO DA

REFERENZA: INTERNA – ESTERNA

INDICE DI RIFERIMENTO: SE’ – ALTRI – EQUILIBRIO

RELAZIONE: ADEGUANTE – DISADEGUANTE

RAGIONE: POSSIBILITA’ – NECESSITA’

PARAGONE: SE’ – ALTRI – SE’/ALTRI – ALTRI/SE’

CONTROLLO: ATTIVO – PASSIVO

ATTENZIONE: OBIETTIVO – PROCESSO

CHUNKS: GRANDI – PICCOLI – TOP/DOWN – BOTTOM/UP – ON LINE

NUMERO DI ESEMPI: ALTO – MEDIO – BASSO

POSIZIONE: ASSOCIATO – DISSOCIATO

AFFILIAZIONE: AGGREGANTE – DISAGGREGANTE

ATTENZIONE: UPTIME – DOWNTIME

SELEZIONE TEMPORALE (CAPACITA’ DI PIANIFICAZIONE)

TEMPO PREFERENZIALE: PASSATO – PRESENTE – FUTURO

POSIZIONE NEL TEMPO: ASSOCIATO – DISSOCIATO

CONTROLLO DEL TEMPO: ATTIVO – PASSIVO

DIREZIONE DEL FUTURO SULLA TIME-LINE

VELOCITA’

DURATA

GESTIONE DEL FUTURO

 

 

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